做大做強(qiáng)，我選春蘭——記春蘭空調(diào)經(jīng)銷商杭州文峰

　　2008制冷年度，春蘭對(duì)銷售渠道進(jìn)行了進(jìn)一步優(yōu)化組織，由原來的單一經(jīng)銷制，改為代理制、經(jīng)銷制和專賣店三位一體的經(jīng)營(yíng)模式。日前，藉著一年一度召開的“春蘭家電懇談會(huì)”，春蘭布局2009制冷年，并向全國(guó)的空調(diào)銷售商發(fā)出邀請(qǐng)：誠(chéng)邀加盟春蘭、實(shí)現(xiàn)共贏。懇談會(huì)后，全國(guó)各地反響熱烈，有意合作者紛紛前來春蘭洽談具體合作事宜。
　　據(jù)電子商務(wù)業(yè)務(wù)管理部左經(jīng)理介紹，杭州文峰電器有限公司是此次春蘭空調(diào)區(qū)域代理中的佼佼者，它的春蘭專賣店做得很好。一個(gè)代理商能獲得管理著全國(guó)18個(gè)營(yíng)銷管理中心、幾千家春蘭經(jīng)銷單位的左經(jīng)理的贊譽(yù)可不容易，杭州文峰真的很有能耐？
　　近日，記者在春蘭電子商務(wù)公司見到了再次前來春蘭，商洽開第四家春蘭空調(diào)專賣店的夏友慶總經(jīng)理。
　　初次見面的夏總熱情地遞來名片，名片的首行左上角赫然在立的是春蘭的品牌標(biāo)識(shí)，可見杭州文峰對(duì)春蘭表現(xiàn)出的是極大的尊重與誠(chéng)意。名片背面介紹的經(jīng)銷范圍包括：春蘭家用空調(diào)、春蘭風(fēng)管式中央空調(diào)、春蘭商用中央空調(diào)等，同時(shí)兼營(yíng)春蘭空調(diào)的維修及保養(yǎng)�？梢�，杭州文峰的春蘭專賣店，春蘭空調(diào)品種齊全、售后服務(wù)完備。
　　據(jù)夏總介紹，他最早與春蘭結(jié)緣，是9年前從事春蘭空調(diào)的售后服務(wù)業(yè)務(wù)。做了4年的春蘭空調(diào)售后維修工作，夏總深感春蘭空調(diào)品質(zhì)高、質(zhì)量?jī)?yōu)、服務(wù)好，值得信賴。于是，2004年，杭州文峰電器有限公司正式加盟春蘭，成為春蘭空調(diào)專賣店。這五年來，杭州文峰與春蘭專賣店一起發(fā)展壯大，杭州文峰第一家專賣店開在了杭州，接著又在溫州平陽(yáng)、鹿城先后開了兩家春蘭專賣店。夏總這次前來春蘭，就是要商洽本周內(nèi)在溫州即將開業(yè)的第四家春蘭專賣店的合作細(xì)節(jié)。聽著夏總的介紹，感受到春蘭空調(diào)再次成就了一個(gè)成功的商人。
　　談到杭州文峰推介春蘭空調(diào)的成功經(jīng)驗(yàn)，夏總吐露心聲：在復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)下，他們之所以能夠進(jìn)一步做大做強(qiáng)春蘭品牌，是因?yàn)榇禾m是一個(gè)有誠(chéng)意的企業(yè)，對(duì)經(jīng)銷商的支持力度一直非常大。主要有三點(diǎn)：
　　一是服務(wù)理念非常好。浙江是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者比較理性，人們首先注重空調(diào)的質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)空調(diào)是“用”的不是“修”的，這與春蘭倡導(dǎo)的“從設(shè)計(jì)做起”的“大服務(wù)”觀念非常吻合，春蘭空調(diào)從設(shè)計(jì)開始就嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，其品質(zhì)可以與國(guó)際上最先進(jìn)的同類產(chǎn)品相媲美。當(dāng)然，杭州文峰自身也有它的獨(dú)特之處，他們是做春蘭售后服務(wù)起家的，春蘭空調(diào)的維修及保養(yǎng)是他們的強(qiáng)項(xiàng)，同時(shí)，在相當(dāng)長(zhǎng)的售后服務(wù)工作中，他們贏得了消費(fèi)者的口碑、積累了一定人脈；
　　二是春蘭的政策靈活，貼近市場(chǎng)，非常有利于經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更好地溝通，同時(shí)能夠更加迅速地開展運(yùn)作；
　　三是春蘭高度重視合作伙伴，對(duì)合作伙伴給予培養(yǎng)和扶持，這使得春蘭擁有一大批“鐵桿”經(jīng)銷商，比如他本人。
　　2008年杭州文峰的三家春蘭專賣店銷量繼續(xù)穩(wěn)中攀升的局勢(shì)，讓夏總鼓足了再開第四家專賣店的信心。他說，春蘭是一個(gè)很有實(shí)力的品牌。雖然今年來各種原材料的漲價(jià)使不少?gòu)S家生存艱難，然而，春蘭空調(diào)的許多零部件例如壓縮機(jī)等，都能夠自給生產(chǎn)，并通過提高生產(chǎn)效率來降低能耗，因此化減了成本上升的許多壓力。加之春蘭一直注重對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、核心技術(shù)等的掌握，使其有足夠的實(shí)力參與市場(chǎng)的“洗牌”之戰(zhàn)。
　　多年來的合作，使夏總深切感受到：只有廠家發(fā)展了，商家才能跟著發(fā)展，廠商之間是雙贏的關(guān)系。所以他特別重視春蘭的銷售渠道改革政策，以及春蘭2009制冷年的布局事宜。對(duì)于春蘭2009年進(jìn)一步拓展銷售渠道，將再向全國(guó)推進(jìn)千余家專賣店的戰(zhàn)略布局，夏總感到既有動(dòng)力、也有壓力。春蘭空調(diào)進(jìn)一步擴(kuò)大全國(guó)范圍內(nèi)的銷售份額，有助于推進(jìn)春蘭空調(diào)的市場(chǎng)氣氛，對(duì)于他這些經(jīng)銷商而言是有利的，但壓力也不小。為了保障杭州文峰在浙江地區(qū)春蘭空調(diào)的市場(chǎng)占有率，他們需要進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)疆域，加大與春蘭的合作力度，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力。2008年4月，杭州文峰建立了專業(yè)的春蘭空調(diào)銷售網(wǎng)站，打出了“買春蘭空調(diào)，找杭州文峰”的口號(hào)。點(diǎn)擊杭州文峰春蘭空調(diào)銷售網(wǎng)站，消費(fèi)者能夠從中瀏覽春蘭各種款型、幾百種的空調(diào)，并且可以與杭州文峰的銷售人員聯(lián)系、洽談購(gòu)買。夏總計(jì)劃將這個(gè)網(wǎng)站鏈接到春蘭電子商務(wù)公司的網(wǎng)上商城上，希望借助現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)加大空調(diào)銷量。
　　對(duì)于銳意求進(jìn)的杭州文峰，選擇春蘭是選對(duì)了伙伴、選對(duì)了項(xiàng)目、走對(duì)了路。近日，春蘭電子商務(wù)公司已在春蘭網(wǎng)上商城廣發(fā)“英雄帖”：只要擁有20萬(wàn)元資金，就可以與春蘭公司合作、開設(shè)一家春蘭空調(diào)專賣店。春蘭將提供店鋪開設(shè)、日常管理等一條龍的服務(wù)協(xié)助，期望有更多如杭州文峰般投資成功的商家產(chǎn)生。（電子商務(wù)  王愛明）